供应系统与

1、产品源于开发与设计，流向消费者。能否快速、顺利流向消费者与产品本身有很大关系，作为货品开发的环节，将直接影响到产品的销售情况。设计工作需做好以下几个方面：

a)、明确公司的品牌形象、品牌特色与产品定位，开发出紧扣品牌特征、品牌文化的产品。

b)、明确公司产品的消费群体，深入到消费群体，认真对消费群体的需求、喜好以及潜在的需要进行研究。真正开发出消费者“心中的产品”。

c)、进行市场调研，主要是针对市场同类产品的调研，充分了解目前市场中的产品，并把握产品的发展趋势，前瞻性地开发新产品。

d)、根据公司最后确定的生产计划、物流计划及上市计划的要求来进行产品开发，集中优势资源有针对性地开发产品，避免资源的浪费。

e)、为所开发、设计的每一款产品建立详细的商品档案，充分记录产品的各项参数、数据及注意事项，并留存备份与生产部门，作为生产依据。

f)、做好产品开发的组合性、配套性，以系列产品来抓住消费群体。

2、生产环节是产品从设计到实物的中间过程，其主要职责是在保证产品质量的基础上，最大化地实现设计、开发部门的理念。作为产品生产过程外包型企业，生产部门需做好以下几个方面：

a)、建立产品质量控制，规范产品质量控制流程，从根源上保证产品的质量，这是做好产品的最基本要求。

b)、根据公司确定的生产计划、物流计划、上市计划来合理安排产品生产的时间、顺序及货品分配方案。

c)、根据设计、开发部门所提供产品资料及生产所需相关数据建立完整的产品档案，详细记录该产品的所有设计、生产信息。

d)、做好工作，最大化降低资源浪费，提高资源使用率，以节约成本。

e)、建立详细、完整的供应商档案，保证产品的优质、及时性。

f)、市场调研。及时了解最新原材料及最新生产技术。

3、物流作为企业产品的仓储及，是生产与销售之间的桥梁部门，直接执行着企业的产品流通环节，对于产品的销售起着重要的作用。安全、快速、准确是物流的几个重点。物流工作需做好以下几个方面：

a)、完善产品出、入库流程及管理制度，责任一定要落实到人。

b)、车辆的调度安排。

c)、单据文件的留存管理制度的完善，确保产品出、入库的有效性。　　

d)、库存产品的分区分类管理，确保产品流通的速度。

e)、仓库安全管理条例的完善、规范，切实保证公司的资源安全。

f)、、破损物品的妥善处理工作。

树立统一、明确的营销

简单来讲，营销就是通过一系列工作将产品在一定时间、一定地点由公司转移到购买者的过程。营销工作所涉及的方面比较多，包括市场推广、工程设计、市场调研、、招商拓展、经营分析等。营销工作需做好以下几个方面：

1、根据企业年度经营指标及，结合设计部的产品资料来指定企业。此计划包括市场及品牌推广方案、经营指标分解、产品销售指导等方面。以此计划来作为企业营销的总体指导方案。

2、建立完整、详细的客户档案，并分类分区进行关系管理。

3、通过良好品牌市场推广，扩大品牌市场影响力。

4、建立完善、及时的销售分析体系，及时、准确地了解市场环境的变化，从而调整营销策略。

5、做好市场调研，包括产品、形象、市场推广等方面，为企业相关部门提供信息。

编制销售计划

（一）建立销售计划体系

销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。

销售计划的内容主要包括：

（1）进行销售预测；

（2）确定销售目标；

（3）分配销售配额；

（4）编制销售预算；

（5）制定实施计划

销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计划为“短期计划”。

（二）编制销售计划的步骤

销售计划一般都以如下程序编制：

1． 分析营销现状

2． 确定销售目标

3． 制定

4． 评价和选定销售策略

5． 综合编制销售计划

6． 对计划加以具体说明

7． 执行计划

8． 检查效率，进行控制

（三）决定销售计划的方式

决定销售计划的方式有两种：“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。

在下列情况下，宜采用分配方式。

（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；

（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

二、分配销售配额

（一）建立销售配额体系的原则

（1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。

（2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。

（3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。

（4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。

（5）易于理解：配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。

（二）确定销售配额的类型

1．销售量配额

销售量配额是最常用、最重要的配额。

2．财务配额

（1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。

（2）毛利配额。

（3）利润配额。

3．销售活动配额。

4．综合配额

综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。

（三）确定销售量配额的基础

确定销售量配额主要应考虑：

1． 区域销售潜力

2． 历史经验

3． 经理人员的判断

（四）确定销售配额的具体方法

1．产品类别分配法

2．地域分配法

3．部门分配法

4．销售员分配法

5．客户分配法

6．月别分配法

三、编制

销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售。

（一）销售预算的编制过程

1．根据销售目标确定销售工作范围

2．确定固定成本与变动成本

3．进行量本利分析

盈亏平衡点（BEP）是中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和）的最低销售量。其计算公式如下：

ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）

式中，BEP为盈亏平衡点；FC为；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。

4． 根据利润目标分析价格和费用的变化

5． 提交最后预算给企业最高管理层

6． 用销售预算来控制销售工作

（二）确定销售预算的方法

1．销售百分比法

2．标杆法（Benchmarking）

标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。

3．边际收益法

这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。要求销售人员的边际收益大于零。

4．

这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。

5．目标任务法

6．

这种方法是对目标任务法的改进

（三）控制销售预算

常用的预算控制有两种方式：费用专控目标体系和。

四、进行销售活动分析

（一）选择销售活动分析的方法

（1）绝对分析法

绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。

（2）相对分析法

相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：

①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。

②构成。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。

动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。

（3）因素替代法

在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。

（4）量、本、利分析法

（二）确定销售活动分析的程序

第一步：确定分析计划。

第二步：收集分析资料。

第三步：研究分析资料。

第四步：作出分析结论。

第五步：编写分析报告。

（三）撰写销售活动分析报告

1．销售活动分析报告的结构与写法

（1）标题。

（2）正文：一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作的意见三方面内容。

（3）署名和填写日期。

2．撰写销售活动分析报告应注意的问题

（1）遵循一定的写作步骤

（2）以政策为依据进行评价。

（3）要全面辨证地分析。

（4）要力求精简。